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【集成灶市场】导购之战

  商场如战场,终端卖场更是短兵相接的战场。投入到这个集成灶战场的士兵就是我们的导购和店长。

  我们先来看看导购是个什么样的职业?

  导购从字面上来看,就是导和购二字,就是引导和购买,导购工作的核心就是引导,帮助顾客选择,实现顾客在门店购买集成灶的目的。

  怎么引导和帮助的呢?站在门店里,等待上门的顾客,根据顾客的喜欢,帮助介绍、试用、挑选合适的集成灶,顺便介绍下企业的品牌、款式,到最后顾客愉快的买单。好像不是复杂的事情,比我们那些上门推销、预约谈判等销售的难度小很多。

  顾客在什么时候需要我们导购的帮助?需要什么样的帮助?我们的帮助会产生购买的效果吗?顾客凭什么接受、相信我们导购的帮助呢?帮助顾客需要技巧、心态和知识,这样的帮助才有购买的说服力。

  技巧

  什么是技巧?举个例子:有两个相邻的小吃摊,两种不同的售卖方式,给顾客打好蛋酒后一个问老板,要加鸡蛋吗?,另外一个店给顾客打好蛋酒后问老板,加一个蛋还是两个蛋,销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。这就是技巧,是话术,什么样的语言引起顾客防备?什么样的话术促进购买?是导购在终端接待顾客过程中必须知道和运用的,有了好的技巧可以使导购事半功倍,这些就是技巧。

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  心态

  什么是心态?举个例子:鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢?谁都知道是鸡蛋好卖,好为顾客接受,为什么?是鸡蛋便宜吗?更有营养吗?不是的,研究表明,是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋,会到处呱呱叫,兴奋引起注意!这就是终端销售的心态——兴奋。在终端,始终寻找兴奋点,能够保持兴奋度,把这种兴奋传染影响到顾客,销售就完成了,这就是心态。

  知识(专业)

  什么是知识?举个例子:上周我身体不舒服,发高烧,不得不到医院,到了医院医生告诉我,发高烧是怎么引起的,需要输什么液、打什么针,最后我就乖乖交了钱……中间我没有提出什么反对问题,也没有敢有什么价格疑义,医生也没有去激发我购买那些药物的欲望,很快就成交了我这个顾客。为什么?因为医生专业!他有知识,我没有,这就是知识,就是专业。

  蓝炬星集成灶总结:集成灶门店是集成灶品牌之战的第一战场,因此导购对于集成灶企业相当重要。蓝炬星集成灶有108人培训团队,给集成灶加盟商提供良好的导购培训,让您不输在导购上。


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